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大搜车创始人兼CEO姚军红:其实,我不看好二手车电商

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大搜车创始人兼CEO姚军红:其实,我不看好二手车电商

汽车类垂直电商能否活下来,还要看阿里、京东等综合电商巨头未来势能到底有多大。

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大搜车创始人兼CEO姚军红简介:

出生于1973年。连续创业者。毕业于南京航空航天大学计算机专业,在民航、通信、传媒、汽车等领域有丰富从业或创业经验。为神州租车创始团队成员之一,曾出任公司执行副总裁。2012年12月,创立汽车交易服务平台大搜车,后获晨兴资本、红杉资本、神州租车、蚂蚁金服等机构投资。2016年11月,大搜车推出汽车金融创新产品“弹个车”。2017年4月,大搜车获得美国华平投资集团领投的D轮融资1.8亿美元。

《财经天下》周刊=EW

姚军红=YJH

12年探索渐变

EW :你是从什么时候开始关注二手车行业的?

YJH : 2005年,我天使投资了国内最早线上和线下结合的拍卖公司“美奥汇信”。投它有一定的机缘性。它坚持了很久,融了两轮钱,前年倒闭了。

EW :在神州租车时的工作经历对你进入二手车行业有哪些影响?

YJH :我在神州时有一些二手车的业务要处置。不过,我是以卖家的角色看这个市场。买车大家都是雷同的,价格都差不多。但是,在什么时机卖出去,卖出最好的价格,就很艺术。一台两台不显,如果是50万~100万台,就非常体现处置二手车的能力。二手车是租赁公司的底牌,是租赁公司是否赚钱的关键环节,这就逼迫我去研究二手车。到2010年,我才认识到,原来二手车市场这么糟糕,而二手车行业又如此重要,它影响租车行业,影响新车交易和汽车金融。但放眼望去,二手车市场极其零碎,没有一个平台能够承接这种批量化的消耗。

EW :你觉得二手车零售连锁模式在中国到底行不行?

YJH :这种模式肯定行。也许再有三五年,零售连锁在中国就会出来。但是,你耗不起,到今天我依然认为还是偏早。商品的供应体系还没有起来,你去做零售,很难,很累。像美国的CarMax,从亏损到盈利走了七八年,走通之后才开始复制。

EW :从2014年年初开始转型,到2015年年中把北京店关掉,那段时间是怎么一种状态?

YJH : 2014年年初,我开始试探,不知道这条路能不能走通。我在外面租了一个房子,组建了一个新团队,孵化了几个月,推出了“车牛”,点打对了。不过,车牛是车牛,零售是零售,并没有完全打通,就有点迷茫。新的方式有价值,北京门店可以持平,也可以往前走。到了9月,“大风车”上线后,我们决定正式放弃零售。当时我跟团队讲,做武士还是做军火商,两者只能选其一。2014年9月到2015年8月,这一年时间我们不亏钱,所有的系统上来,自己的门店先跑,跑清楚了再给别人用。正式推系统的第8个月,我们才把门店关掉。

EW :车牛、大风车这两个产品,分别解决了用户的哪些痛点,对行业产生了哪些影响?

YJH :第一,提升了自身效率,即人货匹配效率;第二,形成了行业互动,提升了群体效应。我们主要是零售体系的用户,小商户用车牛,大商户用大风车。有人说,小商户一共10万~15万家,而我们的车牛,月活是7万。目前大风车的活跃用户在90%左右。大风车有库存管理系统、营销系统、客户管理系统、交易系统、收入系统,不同用户对这五大模块的使用次序和深度不一样,不断提高他们的使用深度,是我们的主要工作。对行业的影响有二:第一,我们在降低行业的经营难度,有更多的新人加入,行业变得更简单;第二,我们拉动一批基础比较好的车商快速成长,加速优胜劣汰。

EW :为什么要做“弹个车”业务?

YJH :大家说中国二手车业务不繁荣,是时间没有到爆发点,其实还有产业结构不对。美国一年4000多万辆的交易量,其中有五六百万辆都是租赁下来的,就是那种可租可买的产品。

很多人看不太懂,说大搜车怎么去搞弹个车,实际上,我们是往产业链前端走了一步,也许未来还有更多的步骤。我既然看这个行业,就要找到行业里最痛的点,或者最有动力的节。我们其实算是汽车新零售,先租后买最大的特点就是,收购已经被确定了,消费者不用掏本金,也不需要还本金。他只需要在使用期里,把折旧的钱按租金方式给出来,1年以后他才决定要还是不要。他的现金流很小,首付月供很低。他想继续再租,再算第二年的租金。

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据姚军红介绍,2016年11月正式上线的汽车金融创新产品“弹个车”,名字由来饶有趣味。图为姚军红在公司内部活动上发表演讲。

EW :弹个车的名字有何来历?

YJH :因为我们的主力用户是90后,就想起一个互联网化、年轻化的名字。从2016年7月有这个想法,到11月正式推出产品,我们一直在想名字。当时有个同事在吃鹅肠,鹅肠有弹性,他就起了个“弹购”,但没有车的属性。再改为“弹车”,不够口语化。后来,确定为“弹个车”,我们将其解释为弹性十足的个性化购车方案。起名字很重要,好名字把消费者心智占领了。

EW:蚂蚁金服投资大搜车的逻辑是什么?

YJH :我们两家的核心商业逻辑和理念是一模一样的,目标群都是小微企业,为小微企业服务。我觉得这么多公司,它的经营理念跟我们最像,最有可能看中我们。

阿里为什么今天讲新零售?阿里有线上流量,需要线下有一个体系能够帮它支撑,连通线下的生态。我们是一个自下而上的体系,先把最底层的经销商线上化,再把资源聚起来,跟线上去连接。理论上所有的线上平台,都需要像我们这样的接口。我实际上是一个路由器——从线上到线下或者从线下到线上的双向路由器。包括阿里投资苏宁,其实都是这个逻辑。

EW :投资人对你有哪些启发?

YJH :在互联网项目上,晨兴资本的刘芹是一个狙击手。他告诉我三个关键点:第一,这个行业里面最牛的公司是数据公司——我认为这句话是对的,但是到底怎么做,不清楚;第二,你到底有没有建好护城河,挖得深不深;第三,商业模式的互利效应——这句话我也理解,但是,真正要去深刻思考商业模式的互利效应,确实需要花很多功夫。他给我这三个词就够了,数据是启发性的,护城河和互利效应是强调性的。

红杉资本的周逵给了我两个提示。2013年年底,我们的门店有一点成效,开始考虑转型。我问周逵,到底什么时候去融资比较好。他说,你要是想清楚了,就埋头苦干,要是没有想清楚,就敲锣打鼓完成融资。这是启发性的。还有一个总结性的。他跟我说,BAT里,百度没有账号,阿里有账号。这句话强调了账号的重要性。我恍然大悟,以前我们把车商在汽车之家、易车、58同城、赶集网的账号,都变成了我们的子账号,变成一键发布,就是抢夺车商接触互联网的账号。车商内部的业务管理账号、营销账号,甚至支付银行相关的账号,慢慢地归集成只需要跟大风车一家公司发生关系。汽车之家很紧张,为此还博弈了一段时间,最后双方选择了合作。

战局远未终结

EW:你从什么时候开始研究Cox的模式?

YJH :以前不知道Cox,只知道AutoTrader,KBB集团的业务都是分裂的,我并不知道这些零碎生态背后是个一体化的东西。2016年3月,我们派了一批产品经理参加美国NADA年会,拿到了一本Cox的介绍,摊开一看,里面有软件服务、库存服务、媒体服务、金融服务。突然发现,我们摸来摸去,和Cox在美国投资并购的布局是一样的。我们是有软件服务、交易服务和金融服务,其实,交易服务里就是库存服务和媒体服务。一开始我们很痛苦,找不到比对对象,确实谁都不像,因为这个路子是我们自己摸出来的。后来,Cox的版图就出现在我们的BP上,我们像它。2016年国庆节,我们跟Cox的母体交流过一次,今年我还要去。现在还在相互学习,我们有些东西他们也没见过,当然大的东西是我们要学它的。

EW :大多数人认为大搜车是二手车公司,优信创始人戴琨说你们是融资租赁公司。你认为大搜车是什么公司, Cox是什么公司?

YJH :有人说我们是租赁公司,他只是看到了我们的一个业务产品。有人说我们是交易公司,交易也只是我们的一部分,交易的底层还是数据,弹个车也是数据的活儿,把一些闲置数据通过弹个车卖出去。我认为,我们是个数据公司,数据是最底层,是这个生态的基础。我不知道美国人怎么总结Cox,我理解的Cox是以数据为基础的交易型的体系,底层是个数据公司,或本质上是个科技公司。第一层是软件层,连接车商生态;第二层是库存服务层,是拍卖体,做数据匹配;第三层是媒体公司,做消费者数据,消费者数据通过软件和车商之间产生关系,金融是场景利用。

EW :据说过去你对大搜车这个名字并不太满意?

YJH :到今天我还是最满意的,所有名字我们起得最好。我是打过仗的人,不能说一定比别人看得远,但是我一直在考虑这个问题。大搜车有平台属性,对不对?它不可能是个产品,弹个车就是个产品。弹个车不分二手车、新车,大搜车也不分二手车、新车。

我感觉二手车电商看得不够远,瓜子二手车直卖网、优信二手车,在某种程度上都是自己给自己裹的裹脚布。我今天把这话放在这里,瓜子和优信,未来都要改名,时间问题。总有一天他会发现,瓜子二手车是不对的,也许瓜子买车是对的。

EW : 2016年年初,你预测二手车行业真正的合并是在2017年。现在来看,你会推迟这个时间吗?

YJH : C2B已经在合并了,我觉得C2B公司今年不是合就是死。优信和瓜子打仗,他们打得越狠,C2B公司死得越快。最近,某些C2B公司融了一点钱,那都是塞牙缝的。二手车电商最后会归集,不管是C2B还是B2C,还是C2C,最后都会归集成二手车交易平台。而且我觉得二手车讲交易还早了,其实就是二手车的导购平台而已。

今天瓜子做交易花了多大的成本,毛利都是负的,它是硬生生地把导购变成了交易,但是最后交易的经济模型不好,算不过来。Beep为什么活不下去? 9个点的中间差,很高了。它肯定是两个模型没搞成,一个流量太贵,一个转化成本太高。但凡有一个能跑成,它就能活下来。

其实,我对二手车电商不看好,它就不应该是个独立品类。因为二手车绕不过去要做新车,新车绕不过去一定会干二手车。即使二手车电商竞争出来了,紧接着也会面临汽车电商的垂直竞争。二手车和新车电商不会独立存在,像瓜子、优信,可能是以二手车见长的汽车导购平台。像汽车之家,可能是以新车见长的汽车导购平台。易车已经在到处布局,一直没间断。汽车之家的二手车流量依然最大,因为它的新车流量最大。

汽车电商会打一仗,打成什么结果,易车、汽车之家,瓜子和优信里面活一家,剩下3家继续打。这场仗打完了,阿里汽车跳出来。京东为什么大笔入资易车?它要易车强化京东在汽车领域的能力。为什么阿里汽车这么受重视?阿里以前都是女性用户为主,男性属性很高的品类,汽车肯定算一个。只是今天它还没有完全找到合适的路来俯冲你。它手上流量多得很。

EW :互联网行业总是讲站队的问题。在二手车行业,阿里一直没站过队,现在等于是你们互相站队了吧?

YJH :我肯定要想明白这点,找个不对的爹,不是找死吗?二手车垂直电商未来不存在,汽车垂直电商有可能存在,有的以二手车见长,有的以新车见长。垂直电商能不能活下来,依然要看综合电商在这个点上未来的势能到底有多大。因为人家流量是现成的,它今天不打开,只是因为这个路还没摸清楚。等它一打开门,冲进来,你怎么阻挡?其实好多投资人都不看电商了,已经这样了。所以,今天要把起点和终极都要想清楚。

EW :现在进入你视线范围的竞争者也好,模仿者也好,有吗?

YJH :没有。弹个车业务,只是我的一个产品,有很多模仿者没关系,就看谁能走得更远。而且我希望大家来模仿,这样才能把市场滚大。所有的业务都是这样,一个公司做了,一堆公司做,最后一两个公司活下来,把疆土分了。如果没有那么一堆公司做,这个市场没那么大,撑不起来。滴滴就是个很好的例子,多少打车公司,烧了多少钱,到最后全变成了滴滴的财产。

做价值创造最大的公司

EW :大搜车的护城河是什么?

YJH :我们的护城河就是SaaS系统,借此我们把这些车商连了起来,或者说,我们最大的护城河就是车商。要是把车商抢走了,那我的护城河就没了,但凡抢不走,过了界就要被我打。

大搜车不是一个跟潮流的公司,不急功近利。不管投资人看不看好SaaS,这东西是有商业价值的,是能建成护城河的,我就做了。在大家都看不起、都没看懂的时候,我把这个东西搞完了。等到大家都认为很热门时,我的团队还能让你进来?我干过这么多行业,如果看过神州租车怎么打出来的历史,你就知道,我绝对不是吃素的。我已经有先发优势了,还能被你干掉,那我真是脑子进了多少水了。创业者跟着投资者的方向走,成功概率其实很低,一定要比投资者看得更早。

创业者要记住什么是资源,什么是产品。资源就是护城河,是城墙,没有资源,去跟BAT叫板,分分钟把你灭了,三两下把你的产品抄了。

EW :大搜车有不可避免或意想不到的风险吗,风控是个问题吗?

YJH :风控的风险没那么大。很快我会推出消费贷,那挑战就大了去了。但是消费贷我可能是以一个与所有人都不一样的逻辑进来。大搜车没有特别大的风险,因为人最少,钱不比别人少,模式轻,有护城河。只要资源在,就没有风险。只要护城河不倒,我就没什么大风险。因为资源是一层,产品是另外一层,产品层会慢慢耗。所以这家公司是市场上最安全的公司,最有潜质的公司。只要车商在,我就在,车商总不会没有,行业的基础建设总会有。电商也没冲击,线上流量不可能一下变得很大,永远都是按小比例慢慢来的,我着什么急。

EW :大搜车现在是软件、交易、金融三大板块,哪个板块能最早变现?

YJH :最早变现的是金融。交易和软件上,我们看是不是会有变现的时间点,或者合适的方式。如果没有,我也不着急在这个领域变现,因为金融的变现体量挺大了。看中国的电商市场,阿里巴巴做这么大,交易服务赚钱了,蚂蚁金服一上来估值就很高,金融服务可以独立存在而且很赚钱。京东干交易死活很难进钱,但它搞出个京东金融,目前京东金融估值已超500亿元。汽车行业是个重资产行业,大量的资产在里面,汽车金融往后一定是个大热点,是井喷最大的一端。金融变现也许能支撑公司赚到足够多的钱,那我就未必要在交易或者软件上挣钱,因为越免费,护城河越高。

EW :现在收入和利润情况如何?

YJH :去年收入还是少,金融11月份才开始干,今年也许就会出利润了。我觉得是这样,你一定不能利用信息不对称、利用时间窗口赚钱。信用完全透明之后,银行肯定占据这个市场,不管是信用贷还是什么,因为它资金占用率最低。

EW :你怎么看易鑫资本?

YJH:至少我现在没有看到它有什么价值创造的东西。它找了一堆LP,钱多,发债,资金成本变得更低。但是,资金成本你打得过银行吗?我们别看这三五年,太短了,要看10年以后的市场是什么。它搞了一堆代理,只是抢了别人的饭碗,没有价值创造。我们今天看瓜子,它在价值链里重构了一个体系。易鑫重构了什么?价值创造点在哪里?任何一个企业,一定要为社会创造足够多的价值,但价值创造不是靠价值掠夺带来的。

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姚军红第一次知道Cox及其运营模式是在2016年3月的NADA年会上,这让他立刻有了相见恨晚之感。图为大搜车高管团队。

EW :你一直担心大公司病,是觉得早晚会出现这个问题?

YJH :我没有说一定会出现大公司病,这个我不担心。我关注的是基础文化,天天都要抓的。开年会时,我们说大搜车从死亡谷到超级物种,别在不断优秀里最终走向平庸,那是告诫。你的理念、文化层面的东西要传递下去,只要在骨干上不出问题,团队当然没有问题。

EW :大搜车什么时候IPO ?有没有这种规划?

YJH :没有明确的时间表,这个路径总是要走,具体什么时候,该发生就发生了。

EW :你以前说大搜车是忍者神龟,现在觉得它是什么?

YJH :我还真说不上来,没想过。两三年前我们立了一个志向,做二手车商的带头大哥,今天基本上实现了。任何一个组织,其实就两个关键词,信任和利益。大搜车早期是输出利益获得信任,软件全免费,像活雷锋一样。今天我们开始放产品,一层一层都会加强它们的利益,信任和利益共存,这是今天这个渠道的核心。

EW:你希望把大搜车做成什么样的公司?


YJH :想做成价值创造最大的公司。我以前老挖阿里的人,给我很深刻印象的是,业务团队什么的都挖成了,但一个HR都没挖出来。每个人年纪再轻,都跟我谈社会责任感、企业价值、人生价值。如果只是个案,我不觉得这件事情很怪,但是人人都跟我谈,这个时候你就要想了。以前做企业,我觉得社会价值是企业成功之后再说的,在成功之前谈什么社会责任感,你先活下来,先赚钱。后来我就在想,阿里巴巴为什么这么值钱?价值创造和公司估值是不是有关系?这个问题我想了半年多,最后得到结论,这是个正比关系。很长一段时间,大搜车的软件不收费,交易不收费,都是靠这理念支撑的。我也跟股东们讲,企业只要给社会创造足够大的价值,一定会有合理的估值。

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