光合派朴俊红：VC投资教育公司的决策依据有哪些？

光合派创始人，原复星昆仲资本投资总监朴俊红应邀前往决胜东方创业大赛培训营担任嘉宾主持，并在两天训练营结束后发表演讲。分享从VC的角度看投资教育公司有哪些依据。光合派全称光合派亚马逊AWS联合孵化器，是由亚马逊AWS、北京航空航天大学以及慧科教育集团三家权威机构联合发起，属国内首个由全球领先技术公司联合中国高校及中国教育公司共同发起的创业孵化机构。此次与决胜网联合举办决胜东方创业大赛培训营，旨在为更多创业者提供帮助。

　　以下是朴俊红在培训营的演讲精华速读，未经本人审阅。

　　如果融资对创业者来说是很重要的事情，你要知道投资人关注什么东西。这样你做事情的时候，跟他交流的时候也可以做得更靠谱一些。如果创业者对自己做的方向还有困惑，可以借鉴一下VC分析行业的方法

　　行业的历史变革和产业变迁

　　最体讲，比如说K12这个市场的爆发是有政策原因做导火索的。我们在看学大教育的时候，大概是2005年2006年这个区间，在那个时间段有一个政策变化，就是教育部发了一个文，所有的中小学不允许课外补习。由此课外辅导开始市场化。所以我们说，这个市场是政策催生的市场，如果在这个行业比较久的人会有感受，如果入行时间不久，你就不知道哪一时候会有一个风口。这个政策是一个重要的考量的因素。

　　用户消费特征的变化

　　在课外辅导这个市场出现以后，家庭在课外辅导的消费已经变成了一个标配。我们当时看学大教育，我们找了两个市场调研公司的数据。得出的结论是在北京，上海，课外辅导的渗透率已经到了80%。今天我估计渗透率已经是百分之百。那个时候大家对课外辅导是个什么样的生意的概念是模糊的。一线成为已经到80%了，那二三线城市也是有渗透率的。然后会有家庭愿意为孩子补习这件事情支付重金。比如说学大就是典型的例子，他的学生家长，我们统计了一下，然后每个学期的人均消费大概是3千块钱。但是在学校人均消费是上万块钱。所以从这个角度说，我们看这个案子的时候，有客户出10万，3万的人。这个用户的消费特征也发生了变化。

　　商业模式

　　学大只是在商业模式上做了很小的创新。就是一对一这个事情，前身是家教。他做了一个改型，就是老师在学习中心，学生到学习中心上课。他做了这个创新以后，解决了用户的痛点，就是老师不专业，不稳定的问题。另外一方面我们会参看美国的创新趋势，投资趋势。我们为什么会研究美国？在看不清楚在线教育的模式的时候我们就看过去。未来是什么样的，你不可能一下子判断得清楚，但是你知道过去是怎么样的，现在是怎么来的，你沿着这个脉络可以看清楚未来会怎么走。当你看不清楚自己该怎么走的时候？就看先进的。那我们就很自然地去看美国。中国现在的在线教育这么热闹很大程度上是受美国的影响。然后看的方法也很简单，你看美国的VC投了什么东西，他是有一定的道理的，看他的投资逻辑什么样的，他的产品是什么样的，然后想一下他为什么投这个？意味着什么？就是看他们投了什么模式。然后创新驱动的因素是什么？这个驱动因素一定要分析到，然后是投资偏好和逻辑这块儿，这些都是可以拿来借鉴的。然后是项目的横向对比，通过对比来梳理投资逻辑。

　　模式创新

　　其实教育里面颠覆性的创新不太容易出新。其实模式的创新对教育领域也是有很大的困难的。如果是一个不存在的市场，或者是小的市场，你去做创新能产生的结果周期也会比较长。创新第一个方面就是师资，师资在教育领域还是占有非常强的主导地位。然后是产品，你产品的独特性。第三个服务体验，一些技术服务体验本质就是个体验问题。你跟着这个应用，跟着这个系统去学，在学的过程中能不能感觉到自己的进步，少了时间，提高了效率等等，这都是创新的切入点。再一个是团队。我们说一个词就是狼性。换句话说，如果整个团队的士气很普通，就是一个正常的工作状态，没有人愿意加班，没有人愿意牺牲自己的利益，我相信你这个狼性是不够的。

　　风口

　　风口这件事儿永远是投资人最喜欢的东西。所以大家经常会听到一些风口论，消费生机论。K12的风口论就是政策带来的风口。其实K12的在线教育公司都是在同一时间段上市的。他们的主营业务都是在K12这个领域。所以就是为什么会同时有三家，这个在美股是很少见的。很大程度上在同一个时代催生这样的公司是有关系的。K12的公司有无数，但是这三家跑出来了，他们在同样的时间段上市了。

　　创业是一件艰难的事情，很多人会走不少的弯路。但是创业这个事情就是有一定的主观性和偶然性。你主要是要确定你这个事情是有价值的，就会有结果的。